靖安卷烟市场调研报告：烟草批发488户零售客户全覆盖走访调研

　　根据国家局下发的“卷烟营销在基层”活动方案和江西省局、宜春市局（公司）“百线万户行”调研活动安排，为进一步掌握辖区市场总体情况，靖安县局（分公司）坚持重心下沉、管理下移、服务前移，分别由领导班子和中层干部带队分成四个调研组（以营销线路划分），于2019年5月对靖安县所有卷烟零售客户（488户）进行全覆盖走访调研，现将调研情况报告如下。

　　一、调研基本情况

　　（一）所辖片区基本情况。

　　靖安县位于江西省西北部，宜春市北部，东邻安义县，南界奉新县，西毗修水县，北接武宁县，东北连永修县。靖安县域东西最大横距37公里，南北最大纵距33.1公里，总面积1377.49平方公里，辖5镇6乡75个行政村，总人口14.83万人。此次调研涉及面积广、乡镇零售点较为分散，调研时长2周。从行政区域信息查看，双溪镇属靖安县县城所在地，人口和零售点相对集中，也是卷烟销售的重点区域；其余靠近县城周边乡镇（以下简称山下片）属仁首镇人口最多，与南昌市安义县接壤，属于边界乡镇，各类消费习惯受邻县影响较大；香田乡和中源乡分别与奉新县的干洲镇和上富镇相邻，消费者习惯就近消费；在靖安偏远乡镇（以下简称山上片）中宝峰镇（旅游景区）区域面积最大，卷烟消费结构最高。

　　（二）零售客户基本信息情况

　　1.客户类别与货源供应。

　　5月份全县正常经营零售客户488户，持证零售客户（含停业）542户，持证率3.57‰，与全市平均水平还有一定的差距。从5月份的客户类别来看，靖安各档位零售客户变化较大，由于1月份销售量不作为5月份客户分类取值范围（1月份属于销售旺季，酒席用烟量较大，客户类别滚动是统计前三个月的销售量，即2019年2月26日-2019年4月25日），5月份出现较多不同档位客户降档现象，根据统计的数据仅5档户就下降了30户，客户类别呈现出类似金字塔结构布局。从紧俏货源供应情况来看，偏低的持证率以及呈现金字塔结构的客户布局可能导致靖安紧俏货源与全市平均水平相比增幅偏小，分布不平衡。

　　2.经营业态与商圈环境

　　从调研数据分析，全县零售户经营业态以食杂店为主，营业时间大多在10-16小时，零售点主要集中在一般街道和居民区，基本上覆盖了靖安所有的商圈环境，其中繁华商业区45户、主要街道37户、一般街道208户、城市中档居民区27户、农村居民区148户、旅游景区17户、建筑工地4户等，从商圈环境布局来看基本符合零售点的合理布局。

　　3.终端类型与新零售

　　当前靖安正在推行新零售工作，新零售现代终端有7户（城区6户、集镇1户），本月拟加入6户，合计13户，此项工作正在进一步推进中，全年计划新零售终端60户。

　　4.零售客户订购情况与经营能力

　　靖安所有卷烟零售客户均是网上订货，订货频次是1周1次；总品牌经营宽度30个以下240户，占正常经营客户的49.18%，主要是1-2档零售客户；经营宽度在80个以上33户，占比6.76%，主要是4-5档零售客户；2019年1-4月份5档客户销量935箱，占比49%，4档客户销量400箱，占比21%。销量档位越高，品牌经营宽度越高，经营能力越强，销量越大，反之则越小。从调研的数据来看零售客户的经营能力与实际订购情况基本匹配。

　　从周存销比的数据来看，总体较为合理，存销比较大的是城区两个较大的超市，库存量较大，符合超市合理库存管理要求；另外是倒店新办证的客户存销比较大。存销比较小的客户，特别是存销比在1以下的客户，主要是由于一些小户年前接到亲戚朋友酒席用烟，导致平均单次订货量偏高，而当前库存量偏低，计算后显示存销比特别小。

　　（三）客户服务指导情况

　　全员牢固树立规范经营意识，夯实网建工作基础，在销售和品牌培育上进行突破，潜心做好零售客户的服务基础工作。客户经理多角度多方位多层次认真分析卷烟市场环境变化和各类卷烟销售数据，引导客户订购卷烟。一方面落实保档升档，帮助客户算好经营账，力争所有客户能保档，有经营能力的客户引导其升档，并提醒客户订满各档位相应的紧俏货源。另一方面落实金圣代言终端，宣传好金圣代言终端的有利政策，同时算好明细账，指导客户金圣卷烟的合理订购，保障零售客户的利益。从3、4月份客户金圣代言终端来看，相当一部分客户争取到了奖励的金币，兑换了有差价的紧俏货源，实实在在得到了实惠。

　　（四）诚信互助与经营情况