山东烟草商业系统以终外烟批发端建设推进卷烟销售工作

东方欲晓，莫道君行早。

2015年以来，山东烟草商业系统沿着“抓基层、打基础、强管理、重创新”的总体思路，大力实施“卷烟抓规范与基础”战略，开启了持续、有序、渐进式卷烟高质量发展征程，背后看不见的是全系统上下苦炼内功、夙兴夜寐谋划高质量发展的实干和担当。

2019年，更是充满希望的一年。在卷烟市场稳中向好之时，山东烟草瞄准终端建设，在新航程上打造新引擎。

“终端建设是卷烟销售最重要的阵地、最核心的竞争资源和最关键的战略合作伙伴。”山东省局（公司）局长（总经理）吴洪田说，“我们要深度参与零售终端精益管理，从渠道管理向供应链管理延伸，切实提升渠道控制力。”

改革：坚冰深处春水生

人口大省、GDP位列全国第三、人均GDP全国第八、农村人口近40%……这些“标签”决定了山东市场作为全国规模第二大卷烟市场的复杂性，也对卷烟产品到达消费者的“最后一公里”的零售终端提出了更高要求。

有人说，一个国家，只有正确认识自己的历史，才能在现实奔腾的浪潮中把握方向，在不断的社会变革中走向进步。一个企业的发展，亦如此。

毋庸讳言，过去一段时期，由于诸多原因，山东烟草商业系统层层压指标、压任务，捆绑销售、搭配销售、“卖大户”等不尊重市场、不适应市场、不服务市场、不满足市场的问题广泛存在，卷烟价格不够稳定，一度成为全国真烟外流的源发地之一。

作为卷烟销售网络的“神经末梢”和“毛细血管”，零售终端对不稳定的经营秩序格外敏感。“过去客户经理过来，我都不给好脸色，可能就是来压库存的。”时至今日，济南市历下区联鑫百货商店店主刘峰依然记忆犹新，那时小本经营的他被卷烟库存占用了大量资金。

问题是探索的先导，在全国市场举足轻重的山东烟草商业发出叩问：如何保持税利增长与市场状态平衡？如何用好调控“有形之手”与市场“无形之手”？如何实现经济运行平稳与零售户盈利同步？

发展从无坦途，改革伴随艰辛。近年来，山东烟草商业系统通过全面推进卷烟销售市场化取向改革和规范卷烟经营“两个一步到位”，最终卷烟销售工作实现跨了“三个大步”：

——规范卷烟经营跨了一个大步。2015年以来，针对真烟外流突出问题，以壮士断腕的决心和勇气，以“五个最硬”的态度和措施整治真烟外流，实现真烟外流总量、“双30”以上案件起数、销售平台红灯预警数量三个下降90%。

——销售基层基础跨了一个大步。2016年以来，确立“面向市场、着眼基层、强化管理、突出服务”的指导思想，在县区局推行“4+N”模式精简机关部门，建设基层服务站512个，811人从县级局机关下沉到一线。深入开展零售户自律互助党小组和工商零消联合党小组建设，在基层服务站设立党支部153个、党小组404个。

——网络建设跨了一个大步。2018年以来，部署开展规范经营和大户治理、自律互助小组建设、文明吸烟环境建设、终端共建共赢四个“一把手工程”，每年在2个市局（公司）召开营销网建现场会，形成了从“一花独放”到“百花争艳”的生动局面。

窥一斑而知全豹。记者走过的济南、烟台卷烟市场，时时处处都能感受到山东烟草商业系统深化改革带来的勃勃生机，零售户喜笑颜开地表示“服务好了，挣钱多了”，如今的刘峰也对上门服务的客户经理绽开了笑容。

一组数据也佐证了这一点：与2018年年初相比，目前山东卷烟市场零售大户占比降至0.12%，销量占比降至0.77%；全省零售户自发建成自律互助小组23980个，实现全覆盖，并全面施行明码实价，零售户毛利率达到13%左右，翻了一番。

这种转变的根源之一就是山东烟草商业系统把目光聚焦到了终端建设上。

“我们把终端建设放在改革转型的核心位置，作为山东烟草商业功能和价值的承载，切实发挥终端的价值作用和基础支撑，其中关键一点就是让零售户多挣钱。”山东省局（公司）副总经理王卫平一语中的：“零售终端是我们卷烟销售基础中的基础。”

历尽天华成此景。2018年，山东全省单箱销售收入同比增长2.71%；2019年1～4月份，单箱销售收入同比增长3.73%，继续保持了良好发展态势。山东省卷烟销售工作逐步走出低谷，步入良性发展轨道，市场状态达到历史最好水平，上了“一个大台阶”。